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Preparación y calma, las claves del buen negociador

Autor: Administrador

El arte de la negociación es un importante elemento en el manejo de sus finanzas, que puede ayudar a la gente a ganar más en su trabajo y pagar menos por lo que compra. Cuando negocia un sueldo, regatea con un vendedor de autos o trata de preparar un presupuesto con su media naranja, su capacidad negociadora puede tener un enorme impacto.

La mejor negociación es la que deja satisfechas a ambas partes, según Kwame Christian, conductor del podcast “Negotiate Anything” (Negócielo todo) y director del American Negotiation Institute (Instituto Americano de la Negociación). Las negociaciones agresivas —con discusiones, situaciones incómodas e intransigencia— hacen que la otra persona se ponga a la defensiva y se muestre menos dispuesta transar, de acuerdo con Christian.

La mayoría de los jefes de personal esperan que un aspirante a un puesto negocie el sueldo, pero muy pocos lo hacen cuando les ofrecen una plaza, de acuerdo con estudios de Robert Half, una consultora especializada en temas laborales. Una persona puede prepararse para una negociación salarial estudiando los sueldos en ese ramo. En Estados Unidos hay portales como Glassdoor o la guía salarial de Robert Half.

“La gente comete el error de no prepararse como debería. Es una de las mejores cosas que puedes hacer con miras a una buena negociación”, dijo Christian.

Los buenos negociadores también pueden preparar un plan estratégico que detalla lo que quiere y cómo se propone buscarlo. Disponga asimismo de una lista de buenas alternativas.

En general, la persona con más información debería ser la primera en tirar una cifra, porque será la referencia en torno a la cual girará la negociación, según Christian. Conviene esperar a que la persona que conduce la negociación mencione una cifra, para no pedir demasiado, o demasiado poco. Si lo que negocia es un aumento, ya tiene la misma información que su jefe y puede ser el primero en hablar de cifras, dice Christian.

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Recomienda asimismo que se ponga de acuerdo en torno al sueldo antes de pasar a otros temas, como mayor flexibilidad con los horarios, un nuevo título, etc.

En general, es importante mantener una relación cordial con la otra parte. En lo que respecta a los autos, en cambio, es una simple transacción de momento y puede ser más intransigente, de acuerdo con Christian.

Infórmese antes de ir a la concesionaria. Sepa lo que paga el concesionario y lo que pide por el vehículo.

Decida de antemano cuál es la cifra máxima que está dispuesto a pagar. Es importante hacerlo porque los vendedores tratan de dilatar la negociación y ganarle por cansancio, destacó Christian.

“Debo tener bien en claro en qué momento suspendo la negociación”, expresó. “Parece bastante obvio, pero la gente no se prepara para esto”.

Un reciente estudio de Fidelity Investments comprobó que las parejas que se comunican bien tienen una jubilación más desahogada y dicen que el dinero no es al principal desafío que enfrenta su relación.

Una buena comunicación financiera, no obstante, no es sencilla porque “el dinero es un tema muy emocional”, dice Christhian, quien recomienda a las parejas una comunicación constante para saber lo que sienten. Cuenta que cuando abrió su empresa, a su esposa le preocupaba el dinero que estaba invirtiendo. Christian es de una familia pudiente y el dinero no le preocupaba mucho, mientras que su esposa fue criada por una madre soltera y llegaron a quedar en la calle.

En lugar de ignorar su experiencia o de discutir, Christian dice que le hizo muchas preguntas a su esposa y reconoció que algunas de sus inquietudes eran valederas.

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“Si simplemente buscas una solución rápida, la otra persona no se siente tomada en cuenta. El problema emocional persiste”, afirma Christian.

Después de hablar de lo que cada uno quería, la pareja se abocó a ver cómo lo resolvían. “Mi objetivo era tener algún dinero para invertir en la empresa, el de ella era asegurarse de que teníamos suficiente dinero en el banco. El asunto era ver cómo reconciliábamos esas dos cosas”.

No dar todos estos pasos, o hablar de estas cosas cuando uno está cansado o preocupado por otros asuntos, puede agravar la situación.

“Si alguien está muy sensible, probablemente lo primero que le salga de la boca es algo malo”, dice Christian.

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Esta columna fue suministrada a la Associated Press por el portal de finanzas personales NerdWallet. Liz Weston es columnista de NerdWallet, planificadora financiera y autora de “Your Credit Score”. Email: lweston@nerdwallet.com. Twitter: @lizweston.

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